Vien prakaito lašais pardavimų nepadidinsi

2010 01 21

Stipri konkurencija, būtinybė kovoti dėl kiekvieno užsakovo pardavimus grąžina prie klasikinių reikalavimų. Vadovai turėtų prisiminti, kad jų priedermė – ne tik reikalauti iš pardavėjų, kad šie vykdytų planus, bet ir mokyti, kaip tai daryti.
 
„Anksčiau mokymai buvo tarytum šviesa: žinių atnaujinimas, pakartojimas, motyvacinė priemonė ir kas tik nori. Dabar įmonių poreikiai keičiasi ir mokomasi todėl, kad norima pasiekti konkrečių rezultatų, žiūrima, kaip tos žinios bus pritaikytos ir kokį efektą padės gauti“, – tendenciją nurodo Darius Pietaris, mokymo ir konsultacijų UAB „TMD Partners“ konsultantas.
 
Dažniausiai vadovai renkasi konsultacijas, padedančias didinti pardavimus, nes tai yra kiekvienos įmonės kraujas ir oras.
 
Reikia įrodyti
 
Didesni reikalavimai keliami pardavėjams, todėl šie paprastai bando aprėpti kuo daugiau klientų. Tačiau neretai pastangų daug, o rezultatai – prasti. Pavyzdžių toli ieškoti nereikia. Ponas Pietaris pasakoja, kad sykį, atėjęs į darbą, ant administratorės stalo pamatė gulintį kanceliarinių prekių katalogą. Net neišpakuotą. Pasirodo,kažkokios įmonės pardavėjas jį atnešė, paliko ir, pasakęs, kad, jei kas sudomins, tegul skambina nurodytu telefono numeriu, išėjo „pardavinėti“ kitur. „Nei pasiklausė, kas mūsų įmonei aktualu, nei pasiteiravo, iš ko mes paprastai perkame, nepaaiškino, kodėl galėtume dalį kanceliarinių prekių įsigyti iš jų ir kokia iš tomums būtų nauda. Garantuoju, kad šis pardavėjas yra buvęs seminaruose bei mokymuose ne kartą. Ir kad tikrai žino, jog pirmiausia būtina išsiaiškinti pirkėjo poreikius. Tačiau tokio metodo praktikoje netaiko. Kaip ir tūkstančiai kitų pardavėjų. Būtent čia ir slypi viena didžiausių pardavimo spragų“, – pateikęs pavyzdį į dažniausią pardavėjų klaidą baksnoja„TMD Partners“ konsultantas. Kita klaida – pardavimo pajėgas išblaškyti per segmentus. Kadangi ekonomika traukiasi, aršėja konkurencija. Todėl įmonė turėtų išsiaiškinti, koks yra jo pirkėjo segmentas, ko jis iš pardavėjo tikisi ir ką pastarasis naudingo gali pasiūlyti. Juk šiais laikais laimi tie pardavėjai, kurie sugeba įrodytipirkėjui, kad šie, įsigiję jų produktą, galės sumažinti savo sąnaudas. „Kad nebegalima sėdėti ir laukti, kol pirkėjas ateis, o reikia pačiam bėgti, suprato visi. Tačiau tas lakstymas su prakaito lašais ant kaktos rezultato negarantuoja. Reikia ne tik poreikio analizės, bet didesnio aktyvumo ir tikslaus segmento pasirinkimo“, – antrinaVygantas Keras, vienas iš UAB „DOOR training & consulting Baltic“ savininkų.
 
Mokytis ir mokyti
 
Ką galėtų padaryti vadovai, kad pardavimai duotų norimų rezultatų? Konsultantai neabejoja – būtina peržiūrėti, kokią metodiką pasitelkia pardavėjai. Reikia ne tik iš naujo suskirstyti klientų segmentus, kai kurių be gailesčio atsisakyti, kad nebūtų išbarstomi pajėgumai, bet ir skatinti pardavėjus būti labiau pastebimus, dažniau lankyti klientus, nes tik patekus arčiau jų galima suvokti ir poreikius.
 
„Išloš tie vadovai, kurie žinos, kam jų žmonės pardavinėja ir kaip tai daro. Siūlyčiau vadovams su pardavimo vadybininku kartu nueiti pas klientą. Dažnai po tokių vizitų atsiveria akys – juk taip pardavinėti negalima. O kai nežinai, kokia metodika dirba pardavėjai, telieka laukti rezultatų ir, deja, neretai jų nesulaukti“, – aiškina p. Pietaris.
 
Kai rezultatai netenkina, paprastai sušaukiamas susirinkimas ir jame paskelbiama, kad „yra blogai, eikite ir darykite, kad būtų gerai.“ Tik kur eiti, kaip ir ką daryti, nepasakoma. Konsultantai primena, kad vadovo pareiga yra ne tik reikalauti, bet ir mokyti darbuotojus, kaip atlikti užduotį. O norint mokyti, būtina pačiam mokytis ir pirmiausia žinoti, ko reikia išmokti.
 
Agnė Gintautaitė