Sėkmė - jūsų pačių galvose

2008 07 01

Šių dienų realybė yra tokia, kad daugelis kompanijų tiesiog neįsivaizduoja savo verslo be pardavimo darbuotojų. Pardavėjas yra jungtis tarp įmonės ir kliento, kuri užtikrina sklandų ir ilgalaikį bendradarbiavimą. Tokio žmogaus vaidmuo yra ypatingai svarbus įmonėje, nes pasitenkinimą produkto vartojimu net 70 % lemia pardavėjo elgsena. O patenkintas klientas garantuoja sklandų ir pelningą verslą. Taigi pardavimų darbuotojų paklausa vis didėja, nes tai, ką įmonė sukuria, reikia profesionaliai pateikti rinkai. Didėjanti paklausa lemia tai, kad daugelis žmonių renkasi pardavėjo profesiją.

Tačiau kiekvienas pardavėjas anksčiau ar vėliau užduoda sau klausimą: „Kodėl aš pasirinkau būtent šią profesiją?“ Savo seminaruose sutinku daug pardavėjų, kurie vis dar ieško atsakymo į šį klausimą. Kartais aš išgirstu tokią nuomonę: „Tiesiog neturėjau kito pasirinkimo, tai rinkausi paprasčiausią variantą. Juk pardavėju būti gali bet kas.“ Ar tikrai?

Esu pardavėjas...

Deja, daugelis mano sutiktų pardavėjų gėdijasi savo pasirinktos profesijos, todėl jaučiasi blogai ir nežiūri į savo darbą rimtai. Dirbate pardavimo srityje? Tad gal ir jums draugų vakarėlyje tiesiog gėda pasakyti, ką veikiate? Juk verčiate žmones pirkti ir net ne visada tai, ko jiems reikia (o kaip kitaip, juk reikia vykdyti savo pardavimo planus). Tokia nesmagi savijauta dažnai yra susijusi su asmeniniu pojūčiu, kad aš kaip pardavėjas nesukuriu papildomos vertės kitam žmogui. Iš kitos pusės, pati visuomenė, „nudegusi“ nuo įkyrių pardavėjų arba pardavimo agentų, tiesiog smerkia visus šios profesijos atstovus. Be to, ir įmonės, priimdamos pardavėjus į darbą, formuoja neigiamą jų požiūrį į save. Čia dažnai vyrauja nuomonė, kad pardavėjas gali dirbti bet kokį darbą, kuris kažkaip susijęs su klientu, o su aptarnaujamu asmeniu paprastai susiję visi darbai įmonėje, nes jis mums moka pinigus. Įmonė pardavėją dažnai supranta kaip žmogų, neturintį specializuoto išsilavinimo, tik „mokantį gerai ir daug kalbėti“. Todėl daugelis žmonių labai lengvai priimami dirbti pardavėjais, bet tik nedaugelis išlieka profesionaliais šios sudėtingos profesijos atstovais. Tai įrodo faktas, kad geriausio ir blogiausio pardavėjo rezultatai gali skirtis net 10 kartų!

Noriu būti geras...

Keista, tačiau, daugelis pardavėjų tik po pardavimo mokymų supranta, kokį atsakingą ir prasmingą darbą jie dirba. Juk klaidos ir melas tokiame darbe klientui gali kainuoti labai brangiai. O gerai parinktas sprendimas gali iš esmės pakeisti kliento situaciją, išspręsti jo didžiausią galvos skausmą.

Prieš pasirinkdamas pardavėjo profesiją, žmogus turi suprasti, kad tai yra atsakingumo reikalaujanti, labai sudėtinga, tačiau kartu pelninga ir, svarbiausia, prasminga profesija. Jeigu to nesuvoksite, jums bus sunku dirbti pardavėjo darbą, palaikyti santykius su klientu, o jūsų darbo rezultatai bus prasti. Pastarieji savo ruožtu kenks jūsų požiūriui į save. Tada jūs ieškosite kaltų ir ilgainiui suprasite, kad nėra ko kaltinti šioje situacijoje, nebent tik save patį.

Tačiau jeigu jūs atsakingai ir rimtai žiūrėsite į šią profesiją, įdėdami daug darbo, padėdami savo klientui pasiekti jų tikslus, pamatysite, kad jūsų tikslai taip pat yra įgyvendinami, rezultatai gerėja, o klientai jus prisimins net tada, kai jūs tiesiogiai su jais nedirbsite. Tada jūs suprasite, kad pardavėjo darbą pasirinkote ne atsitiktinai, o norėdami padėti kitiems.

... Pardavėjas!

Mano nuomone, požiūris į darbą yra pagrindinė „ašis“, ant kurios laikosi visa tai, ką mes vėliau sukuriame dirbdami pasirinktą darbą. Požiūris – ne vien tai, ką mes galvojame, bet daug daugiau. Tai yra ką mes galvojame, jaučiame ir darome. Teigiamas požiūris į savo darbą susijęs su prasme, kurią mes matome arba jaučiame dirbdami. Kada žmogus tiki ir didžiuojasi tuo, ką jis daro, vertina save gerai. O puikus savęs vertinimas tiesiogiai susijęs su gerais rezultatais – tiek darbe, tiek asmeniniame gyvenime. Visi klientai nori bendrauti su pasitikinčiu savimi ir savo veiksmais pardavėju, nes jis skleidžia energiją, entuziazmą.

Juk pardavėjai, visų pirma, „parduoda“ savo entuziazmą ir tikėjimą, kad tai, ką klientas perka, tikrai pagerins šio gyvenimą. Be to, jie „parduoda“ pasitikėjimą, kad tada, kada klientui bus sunku, pardavėjas padės laiku išspręsti problemas. Profesionalus pardavėjas suteikia saugumo jausmo, kuris yra kliento poreikių sąrašo viršuje. Profesionalus pardavėjas – tai lyg „verslo gydytojas“, „gydantis“ kasdienius įmonių „negalavimus“. Kiekvieną darbo dieną jis įvertina savo klientų būklę, diagnozuoja problemas, konsultuoja ir atranda efektyvius bei novatoriškus sprendimus. Jam rūpi kliento gerovė.

Maža to, profesionalus pardavėjas yra gerai žmonių psichologiją išmanantis ir teigiamai nusiteikęs žmogus, santykių „kūrėjas“ ir puoselėtojas. Jis visada turi platų verslo kontaktų tinklą ir juo efektyviai naudojasi. Jis – lyg centrinis mazgas, kuris pritraukia ir suveda skirtingus kontaktus, numatydamas galimus verslininkų interesus. Su tokiu žmogumi klientai noriai bendrauja ir siūlo kitiems savo partneriams patikimo pardavėjo paslaugas. Visi šie dalykai tik įrodo, kad pardavėjo profesija yra viena prasmingiausių, nes dirbdami šį darbą jie gali padėti kitiems žmonėms pasiekti jų asmeninius tikslus.

Kaip pavyzdį pateikiame ilgalaikę patirtį draudimo produktų pardavimo srityje turinčio pardavėjo nuomonę apie savo darbą:

„Kaip sakė vienas filosofas (gaila, nepamenu pavardės), jei nenori dirbti, tai susirask tokį darbą, kurį tu mėgsti, ir dirbti nereikės visą gyvenimą. Taip ir aš – pardavėjo darbas man patinka, teikia malonumą. Aš džiaugiuosi, kad galiu klientui padėti, patarti nusipirkti tai, ko jam labiausiai reikia. Kokia mano darbo prasmė? Visų pirma, bendraudamas su žmogumi, visada stengiuosi atiduoti jam visą šilumą. Klientai tai jaučia, dėl to grįžta pas mane. O kitas ne mažiau svarbus dalykas – mano parduodamas produktas. Aš didžiuojuosi, kad galiu parduoti žmogui ramybę. Jis gali visą dėmesį skirti savo darbui, laisvalaikiui, o mano parduota draudimo sutartis maksimaliai sumažins galimas išlaidas, susijusias su draudiminiu įvykiu. Išmokau skirti žmones. Mes, pardavėjai, esam kaip psichologai. Vos kelias minutes pabendravę su žmogumi matom, ko jam tikrai reikia, ar žmogus tikrai viską apgalvojo ir panašiai. Savo klientams visada sakau: skambinkit man bet kuriuo paros metu. Tikrai žinau, kad žmogus naktį neskambins šiaip sau, o tik tada, kai jam tikrai to reikia.

Kalbant apie savęs motyvaciją, kiekvieną dieną užsibrėžiu kelis mažus tikslus. Nuolat analizuoju savo veiksmus, klaidas, pats kuriu naujas pardavimo strategijas ir jas pritaikau praktiškai. Labai svarbu turėti ir metinių tikslų, kurie būtų ambicingi. Tik juos pasiekęs galiu sau drąsiai pasakyti: aš tai padariau.“ (Vygintas Šiaudvytis, tarpininkas, AB „Lietuvos draudimas“)

Pardavėjo darbo esmė – padėti kitiems. Tik tuomet jausitės reikalingi. O tas jausmas, kad jūs esate reikalingas, ir nuves į asmeninio pasitenkinimo bei gerų darbo rezultatų viršūnę.

Kaip pakeisti požiūrį į savo darbą?

ATRASKITE PRASMĘ. Jeigu jūs nematote savo darbo prasmės ir turite galimybę nedirbti to darbo, tai aš siūlyčiau jo ir nedirbti, kitaip sugadinsite ne tik įmonės, bet, visų pirma, savo įvaizdį. Kokią prasmę galima atrasti dirbant pardavimo srityje? Paklauskite savęs, kodėl Jūs einate pas klientą? Ar spręsti savo problemos, ar kliento? Jeigu einate pas klientą vien dėl to, kad jums reikia vykdyti savo pardavimo planus, jūs susidursite su natūraliu kliento pasipriešinimu – juk klientas nenori spręsti jūsų problemų! Pas klientą visų pirma eikite spręsti jo galvos skausmo, o kai neskaudės jam, neskaudės ir jums.

TEIGIAMAI ŽIŪRĖKITE Į SAVE IR  Į SAVO DARBĄ. Beje, teigiamai stenkitės žiūrėti ne tik į darbą, bet ir į visą gyvenimą. Toks požiūris persiduoda darbui. Tegu mintys būna tik teigiamos, tikėkitės gerų rezultatų.

Siūlyčiau Jums atlikti tokį paprastą pratimą: atsisėskite patogiai, pagalvokite ir užrašykite 10 savo gerųjų savybių (pvz., esu doras, sąžiningas, išklausau kitų nuomonę). Norėčiau Jūsų paklausti: ar lengva buvo atrasti savo gerąsias savybes? O gal Jums lengviau sekasi įvardyti blogąsias? Atkreipkite dėmesį, kiek Jums laiko prireikė, kad parašytumėte 10 savybių. Sėkmingas ir pozityviai mąstantis žmogus savo gerąsias savybes paprastai surašo per 1–2 minutes. Tada pagalvokite apie konkrečią sėkmės istoriją savo darbe arba gyvenime, kada Jums pavyko pasiekti neįtikėtiną rezultatą (gal net tada, kai kiti netikėjo ir nesitikėjo gero rezultato). Pagalvokite, kokios 3 asmeninės savybės Jums padėjo.Šį pratimą galite kartoti bent vieną kartą per savaitę ir Jūs pradėsite kitaip galvoti apie save ir savo darbą.

Bendraukite su kolegomis, kurių požiūris teigiamas. Jeigu visuomenė šneka blogai apie jūsų profesiją, tai yra jų neigiamos patirties pasekmė. Jūs asmeniškai nesate su tuo susijęs. Jūs galite keisti jų požiūrį savo geru pavyzdžiu. Jeigu klientas atmeta jūsų pasiūlymą, jis niekada neatmeta jūsų kaip asmens. Jūs tiksliai žinote, ką darote, todėl mažos kasdienės problemos nesustabdys siekiant užsibrėžto tikslo.

Būkite atsakingi už savo įvaizdį. Nes tai – jūsų didžiausias gyvenimo turtas, kurį perka kiti žmonės, klientai, rinka. Prieš atlikdami tam tikrą veiksmą visada pagalvokite, kaip jis paveiks jūsų įvaizdį – kaip jus prisimins kiti.

Paslaptis. Tik Jūs patys galite pakeisti požiūrį į darbą ir atrasti savo darbo prasmę.
Faktas. Kiekvienos organizacijos pagrindas yra tokie save motyvuojantys žmonės.

Mindaugas Žebrauskas