Pribrendo laikas ne tik mokytis, bet ir iš esmės keistis

2008 01 23

Pastaruoju metu rinkoje akivaizdus įvairių konsultacinių projektų poreikis. Dažniausiai investuojama į individualų kompanijos vadovų ar darbuotojų ugdymą, pardavimo pajėgų efektyvumo didinimą, taip pat aktyviai kuriamos kompetencijų sistemos, klientų aptarnavimo standartai.

Laikas ne tik mokytis, bet ir keistis

Ne vienerius metus populiariausia darbuotojų tobulinimo priemone organizacijose buvo laikomi mokymai. Tačiau šiandien ne reta organizacija ima abejoti jos efektyvumu: investicijos didžiulės, o situacija nesikeičia. Ar tai reiškia, jog ši priemonė tapo neveiksminga?

Žinoma, ne. Mokymai - puiki, kryptinga darbuotojų įgūdžių lavinimo priemonė, tačiau investuodamos vien tik į darbuotojų ugdymą, organizacijos patenka į savo pačių paspęstus spąstus: lėšos mokymams išleidžiamos, o akivaizdaus pokyčio lyg ir nėra. Priežastis labai paprasta: nuolatinė kaita, aplinkos ir rinkos pokyčiai lemia tai, jog organizacijos, norėdamos žengti koja kojon su laiku, turi pačios keistis. Keistis – tai reiškia, tobulinti ne tik darbuotojų įgūdžius, bet ir esminius valdymo principus, procesus, struktūras, t.y. reaguoti į besikeičiančią aplinką adekvačiomis priemonėmis, geriausiai užtikrinančiomis jų veiklos efektyvumą.

Šiandien ta veiksminga priemone tampa organizacijų vystymo projektai. Tai kur kas ilgesnės trukmės, didesnės apimties konsultaciniai darbai, kurių metu identifikuojamos tam tikroje organizacijos srityje egzistuojančios problemos, sukuriami ir įdiegiami reikiami sprendimai. Tokių projektų diapazonas labai platus: klientų aptarnavimo standartų, kompetencijų veiklos vertinimas kūrimas, darbuotojų karjeros planavimas ir pan. Bene ryškiausi 2007 metų lyderiai– 360˚ kompetencijų vertinimo, vadovų ir darbuotojų ugdymo (angl. – coaching) bei organizacijų restruktūrizacijos, pardavimo pajėgų veiklos efektyvumo (angl. – sales force effectiveness) didinimo projektai.

Veiksmingiausia ugdymo priemonė – asmeninis dėmesys

Viena pagrindinių priežasčių, lėmusių 360˚ bei vadovų ir darbuotojų ugdymo projektų aktualumą – situacija darbo rinkoje. Kvalifikuotos darbo jėgos trūkumas, kaita, spartus augimas skatina organizacijas ieškoti asmeninio santykio su kiekvienu darbuotoju, skirti jo ugdymui ir karjerai ypatingą dėmesį.

360˚ kompetencijų vertinimo tyrimas – vadovo ar darbuotojo vertinimo metodas, kuriame informacija apie žmogų gaunama iš visų jį supančių organizacijos lygių: vadovo, pavaldinių, kolegų, išorinių ar vidinių klientų, paties darbuotojo. Pagrindinis jo tikslas – suteikti vadovams ar darbuotojams kuo platesnį ir išsamesnį grįžtamąjį ryšį apie jų darbo veiklos efektyvumą, parodyti stipriąsias/silpnąsias puses ir taip skatinti tobulėjimą. Šiuo atveju darbuotojas pamato, kaip jo paties savęs vertinimas skiriasi nuo kitų narių nuomonės, gauna informacijos apie savo elgesį, kompetencijas, tobulintinas puses.

Labai dažnai atliktas 360˚ tyrimas tampa pagrindu tolesniam individualaus darbuotojų ugdymo projektui. Tokių projektų pagrindinis tikslas ugdyti ir stiprinti reikalingas vadovo ar darbuotojo kompetencijas, įgūdžius, kurie ypač svarbūs jo darbe. Jo metu vyksta individualūs susitikimai, stebėjimai darbo aplinkoje, aptariamos konkrečios situacijos, modeliuojamas tinkamas elgesys.

Būtent šios priemonės orientuotos į asmeninį santykį su darbuotoju, užtikrina naują reikiamų įgūdžių ugdymo kokybę reikalingą vadovams bei darbuotojas palyginti su tradiciniais mokymų metu taikomais principais.

Pardavimo pajėgos: laikas didinti efektyvumą

Tuo tarpu pardavimo veiklos efektyvumo vertinimo projektų aktualumą įtakoja tai, jog  būtent šie rezultatai atspindi visos kompanijos veiklos sėkmę, o pardavimo pajėgos neretai yra visų organizacijoje vykstančių procesų smaigalyje.

Ne paslaptis, jog šiandien egzistuoja daugelis verslų, identiškų savo siūlomais produktais ar paslaugomis ir sėkmė priklauso nuo to, kaip organizacijos darbuotojai dirba, kokią vertę kuria, kokį santykį su klientais sukuria. Tuo tarpu daugelis bendrovių, ypač puoselėjančių ilgalaikes veiklos tradicijas įpratę dirbti metodais, kurie buvo veiksmingi prieš dešimtmetį, užleidžia rinkos lyderio pozicijas aktyvesnėms, novatoriškesnėms, lankstesnėms rinkos naujokėms.

Tradicinės ir dažniausiai sutinkamos Lietuvos kompanijų klaidos – neapibrėžti pardavimo procesai, prastas pardavimo resursų paskirstymas, netinkamos pardavimo darbuotojų rezultatų vertinimo, atlygio sistemos, neigiamos pardavimo darbuotojų nuostatos. Beje šie kylantys sunkumai labai panašūs į tuos, su kuriomis susiduria ir kitų besivystančių rinkų kompanijos („Sales Activator“ 2002 m. tyrimas).

Tuo tarpu pardavimo veiklos efektyvumo vertinimo projektai eliminuoja minėtus nesklandumus,  ir leidžia su tomis pačiomis pardavimo pajėgomis pasiekti geresnių rezultatų. Jų metu, priklausomai nuo situacijos,  atliekama daug įvairių procesų: peržiūrima darbo su klientais strategija, struktūra, pardavimo darbuotojų funkcijos, klientų grupavimas, darbuotojų vertinimo sistema, kiekybiniai ir kokybiniai tikslai, nustatoma reikiama darbo su klientais kokybė, darbuotojų atlygio principai, susieti su rezultatais ir pastangomis ir t.t. Tai leidžia įsigilinti į esamus veiklos trūkumus, pamatyti tobulintinas vietas ir siekti dar geresnių rezultatų.

Naujų statybų era

Išaugęs konsultacinių projektų poreikis dar kartą patvirtina, jog organizacijoms reikalingi kompleksiniai sprendimai, užtikrinantys ne tik reikiamas darbuotojų kompetencijas, bet ir pačios organizacijos veiklos procesų efektyvumą. Tuo tarpu nepamatuotos investicijos tik į vieną veiklos tobulinimo priemonę dažnai gali būti mažai veiksmingos. Situacijai iliustruoti tiktų seno namo alegorija, kuris dažnai kiauru stogu, paremtomis durimis, girgždančiais langais, perdažytas ir pakrypęs, bet vis dar remontuojamas – taip ir kai kurios organizacijos savo veikloje trumparegiškai bando lopyti griūvančią sistemą, kuomet reikėtų imtis esminės restruktūrizacijos ir modernių statybų.

Kita vertus, pasiryžus labai svarbu pasirinkti tinkamus partnerius – kokybė yra neatsiejama šio proceso dalis. Kadangi rinkoje kol kas yra vos keletas kompanijų, galinčių užtikrinti nepertraukiamą šio proceso eigą, veiksmingą rezultatą, organizacijos turi atsakingai įvertinti tokio pobūdžio paslaugas siūlančių tiekėjų profesionalumą ir kompetenciją.

Vilius Žemaitis