Pardavimų pajėgos - įmonės smaigalys

2005 01 13

Įmonėms, kurioms svarbiausia rinkos komunikacijų priemonė yra tiesioginiai asmeniniai pardavimai, ypač aktualus pardavimo veiksmų efektyvumas. Išanalizavus pastarųjų metų Lietuvos organizacijų patirtį paaiškėjo, jog būtent tai dažnai lemia įmonės pozicijas, veiklos rezultatus ir perspektyvas.

Geras pavyzdys padės lengviau apibūdinti pagrindinius pardavimo pajėgų efektyvumo didinimo principus. Trijuose "Formulės 1" (F–1) komandos "Scuderia Ferrari Marlboro" departamentuose dirbantys keli šimtai žmonių atlieka įvairias funkcijas: pradedant variklių konstravimu ir baigiant IT tinklo administravimu.

Pagrindinis jų tikslas yra vienas – laimėti asmeninėje ir komandinėje F–1  čempionato įskaitoje. Komandos smaigalys – pilotai M. Schumacheris ir R. Barrichello, kuriuos matome sukančius ratus F–1 etapuose. Nuo jų meistriškumo ir pasirengimo priklauso, kaip bus išnaudoti automobiliai, sukurti investavus milžiniškus finansinius išteklius bei pasitelkus visos komandos narių kompetenciją. Netinkamai ar nepakankamai parengti lenktynininkai gali niekais paversti visų komandos narių pastangas.

Remdamiesi šia analogija, galime teigti, jog kiekvienos pardavimo organizacijos smaigalys yra pardavimo pajėgos, nuo kurių meistriškumo ir efektyvumo priklauso visos organizacijos išteklių naudojimas. Lyg lenktynininkai F–1 trasose pardavimo darbuotojai turi būti ne tik gerai parengti, bet ir atlikti tinkamas funkcijas.

Papildomi darbai – našta

Atrodytų, akivaizdu, jog kurios nors srities profesionalas – lenktynininkas ar pardavimo darbuotojas – efektyviausiai gali atlikti tai, ką geriausiai išmano. Tokiame kontekste keistai atrodo kai kurių Lietuvos organizacijų darbo organizavimas, kai kompetentingas pardavimo vadybininkas atlieka paprastas, technines, žemos kvalifikacijos reikalaujančias užduotis ir negali skirti reikiamo laiko savo tiesioginiam darbui – bendrauti su klientu ir derėtis.

Kokia prasmė investuoti į pardavimo darbuotoją, jo motyvavimą, mokymą bei ugdymą, jei daugiau laiko jis skirs prekėms išvežioti, sąskaitoms išrašyti ar spręsti smulkias kliento problemas? Tai būtų galima palyginti su F–1 lenktynininku, jei šis lenktynėse pats keistų savo automobilio ratus. Kokios jo galimybės laimėti etapą?

Pardavimo vadybininko darbo laikas tiesiogine prasme yra pinigai: pajamos, jei jis bendrauja su klientu, ir išlaidos, jei jis pats "keičia pardavimo  automobilio ratus". Kol pardavimo darbuotojas apkraunamas rengti tipines sutartis, sudaryti užsakymus tiekėjams, spręsti logistikos problemas, tvarkyti dokumentus ar ieškoti sertifikatų, tol švaistomas ne tik jo laikas, bet ir visos įmonės ištekliai.

Pardavėjas – svarbiausias

Pardavėjas turi pardavinėti, o visi kiti įmonės nariai (tarp jų ir vadovai!) – dirbti tam, kad aprūpintų pardavimo darbuotojus reikiamais ištekliais. Taip organizacinė įmonės struktūra tarsi apvirsta aukštyn kojomis – smaigalyje, nukreiptame į rinką, yra pardavimo pajėgos, kurias palaiko visa komanda. Tačiau dažnai mūsų šalies organizacijose pardavimo darbuotojas laikomas pagalbine, o ne pagrindine įmonės figūra.

Kita vertus, neretai pardavimo darbuotojai ir patys imasi pagalbinių darbų bei funkcijų, kad išvengtų sudėtingesnio darbo – tiesioginio pardavimo. Tai paprasčiausiai yra nepakankamos darbuotojo kvalifikacijos arba netinkamo jo motyvavimo pasekmė.

Norint patobulinti pardavimo pajėgų darbą, galima pasinaudoti tokia veiksmų  seka:

  • Išanalizuoti pardavimo veiksmus ir aprašyti visus pagrindinius procesus bei operacijas.
  • Išsiaiškinti, kokie procesai ar operacijos daro didžiausią įtaką galutiniam  rezultatui.
  • Įvertinti, kokios darbuotojo kvalifikacijos reikia atlikti kiekvieną operaciją.
  • Išsiaiškinti, kiek procesai gali būti skaidomi ir kokios galimybės susijusias operacijas atlikti įvairiems darbuotojams.Perskirstyti operacijas darbuotojams taip, kad sudėtingesnės tektų kvalifikuotesniems pardavimo darbuotojams, o paprastesnės – aptarnaujančiajam personalui.
  • Suteikti reikalingus klientų valdymo įgaliojimus pardavimo darbuotojams.

Įgyvendinant šią schemą, pirmiausia teks patirti pačių pardavimo darbuotojų pasipriešinimą pokyčiams, paskui – pereinamojo laikotarpio chaosą ir nesusipratimus. Be to, gali paaiškėti, jog esama darbuotojų kompetencijos spragų ar jos akivaizdžiai stokojama.

Kita vertus, pardavimo komanda gali dešimtimis procentų padidinti asmeninio pardavimo efektyvumą ir kartu visos organizacijos rezultatus. Svarbiausia, jog tai galima padaryti beveik be jokių papildomų finansinių ar materialinių išteklių. Konkurencija stiprėja, ir kiekvienas naujas būdas geriau išnaudoti išteklius tampa vis vertingesnis. Ateities rinkoje išliks tie, kurie sugebės maksimaliai išnaudoti ne tik išorines, bet ir vidines įmonės galimybes.

Darius Pietaris